Como vender serviços de computação em nuvem
A tecnologia de computação em nuvem trouxe mudanças radicais na forma como a tecnologia moderna é desenvolvida, vendida, distribuída e empregada. As organizações modernas escolhem cada vez mais soluções como serviço e serviços complementares em nuvem na pressa de transformar digitalmente seus negócios. A adoção acelerada de serviços e soluções em nuvem transformou a venda deles em um negócio potencialmente lucrativo.
Embora a nuvem ofereça oportunidades incríveis para parceiros de canal, o sucesso neste mercado cada vez mais competitivo não é fácil. Revendedores e MSPs que desejam entrar no movimento da venda de serviços em nuvem devem se adaptar aos mercados em constante mudança e às necessidades dos clientes.
Além disso, eles devem ser extremamente cautelosos e evitar armadilhas comuns que possam impactar negativamente sua jornada de vendas na nuvem (diminuição das margens, diminuição da eficiência, etc.).
Este artigo fornecerá práticas recomendadas para parceiros de canal venderem serviços em nuvem com sucesso.
Por que você deve oferecer serviços de computação em nuvem?
Testemunhamos um crescimento excepcional na adoção de serviços e soluções em nuvem durante os últimos dois anos. A procura de serviços de infraestrutura em 2022 está a atingir um novo máximo histórico.
De acordo com o Gartner, o mercado mundial de serviços de nuvem pública IaaS cresceu 40,7% em 2020, atingindo US$64,3 bilhões, acima dos US$45,7 bilhões em 2019. O consumo de tecnologia de qualquer dimensão, nuvem, data center, aplicativo, segurança cibernética ou ponto de vista do usuário final, cresceu exponencialmente .
Além disso, na sua recente Análise de Previsão: Serviços Gerenciados em Nuvem, em todo o mundo, o Gartner fornece as seguintes estimativas até 2026:
- Espera-se que 94% das grandes organizações utilizem fornecedores de serviços externos para gestão e suporte em nuvem, até certo ponto (acima dos 80% em 2020).
- 26% das grandes organizações em economias maduras trabalharão com MSPs nas suas iniciativas de transformação digital baseadas na nuvem (contra 14% em 2020).
- Os MSPs serão contratados para arquitetura e operações nativas da nuvem por 45% de grandes organizações em economias maduras.
O cenário da nuvem evoluiu a ponto de a multinuvem se tornar um novo normal. Apesar das enormes oportunidades para os revendedores de nuvem, a nova realidade traz novos conjuntos de desafios que terão de superar no futuro.
Como vender e promover serviços de computação em nuvem?
O canal está se tornando abruptamente o método mais dominante de distribuição de serviços em nuvem. Embora o seu enorme potencial para distribuição de produtos digitais tenha sido reconhecido há muito tempo, parece que o seu papel nunca foi tão importante. Os VARs e MSPs modernos têm um papel insubstituível no fornecimento de soluções de tecnologia avançada para clientes de todos os setores.
O relatório recente da Ingram Micro Cloud, State of Cloud, apoia esta afirmação. O relatório afirma que atualmente, 20-30% dos produtos em nuvem estão sendo revendidos e, na próxima década, podemos esperar que um terço de todos os produtos em nuvem sejam vendidos através de um revendedor tradicional. Outro terço será vendido diretamente aos clientes, mas a decisão de compra será fortemente influenciada pelas interações entre o comprador e os parceiros de canal ao longo da jornada de compra.
Mas não deveria ser nenhuma surpresa. Os parceiros de canal possuem muitas das habilidades necessárias para aproveitar as vantagens da nuvem:
- Ser capaz de ajudar seus clientes e avaliar com precisão suas necessidades de tecnologia
- Entenda como seus negócios evoluem
- Aprenda rapidamente sobre novas soluções
No entanto, eles precisam se adaptar. Neste novo cenário, os parceiros que carecem de competências e recursos em matéria de automação, aceleração da cloud, estratégias de vendas e marketing, comércio eletrónico e mercados estão a ser rapidamente eliminados.
Para se destacarem em um cenário de nuvem lotado e venderem serviços de computação em nuvem com eficiência, os parceiros de canal devem elaborar cuidadosamente suas estratégias de vendas e marketing para maximizar esse enorme potencial de mercado.
Simplifique as ofertas de serviços
Comprar soluções de tecnologia é um grande passo para a maioria das empresas. Antes de tomar a decisão de compra, a maioria dos tomadores de decisão procura aconselhamento ou recomendação de uma fonte confiável. Aqui está uma grande oportunidade para os parceiros de canal se estabelecerem como consultores de confiança que oferecem suporte, orientação e experiência de forma proativa.
Para fazer isso, os parceiros de canal devem simplificar as suas ofertas de serviços. Os clientes procuram soluções que possam ser facilmente avaliadas e implementadas, e este é especialmente o caso de compradores não técnicos. Como parceiro de canal, você deve, portanto, garantir que sua oferta seja fácil de entender e, ao mesmo tempo, oferecer um amplo conjunto de ferramentas e tecnologias que ajudarão os clientes a aproveitar ao máximo suas soluções em nuvem.
Além disso, você deve encontrar uma maneira de comunicar facilmente tecnologias complexas de maneira clara e fácil de entender. Os clientes querem ter certeza de que estão fazendo a escolha certa ao escolher você como parceiro, portanto, fornecer soluções cujo valor eles possam compreender pode colocá-lo bem acima da concorrência.
Eduque seus clientes existentes
Um dos principais alvos das vendas na nuvem devem ser os clientes existentes. As empresas que adquiriram UCaaS com a primeira onda de adoção da computação em nuvem podem agora estar prontas para avançar em sua jornada para a nuvem. Da mesma forma, as empresas que nunca utilizaram a nuvem antes devem ser informadas sobre os possíveis benefícios das migrações.
Isso pode ser feito por meio de ligações de consultoria, e-mails informativos, white papers ou eventos. Essas atividades ajudarão a envolver seus clientes atuais e a deixá-los mais à vontade para levantar a mão para solicitar informações adicionais.
Comunique ofertas de suporte, benefícios e segurança
Uma das principais responsabilidades dos parceiros de canal é encontrar uma maneira de gerenciar e orquestrar com segurança os dados dos clientes e garantir que estejam fortemente protegidos. A segurança é frequentemente considerada um dos principais inibidores da adoção aprimorada da nuvem. As sempre presentes ameaças à segurança cibernética deixam as empresas cada vez mais preocupadas com a segurança dos seus dados.
Os clientes que desejam migrar suas cargas de trabalho e dados críticos para a nuvem precisam ter certeza de que serão tratados de maneira confiável e segura. Os parceiros de canal precisam comunicar de forma eficiente como podem reduzir possíveis vulnerabilidades e riscos de dados com uma arquitetura de nuvem focada na segurança e protocolos de segurança rigorosos.
Da mesma forma, eles devem comunicar as opções e benefícios exatos de suporte disponíveis aos seus clientes. Mesmo antes de um SLA ou contrato ser criado, os clientes provavelmente perguntarão sobre benefícios específicos, como implementações personalizadas ou possíveis descontos, bem como sobre a disponibilidade do seu suporte. Certifique-se de destacar esses detalhes em suas ligações e em seus materiais de marketing para que fiquem imediatamente claros.
Cuidado com descontos
Os revendedores geralmente compram serviços em nuvem em grandes quantidades, por isso são frequentemente recompensados com grandes descontos.
>Embora isso aumente a margem de lucro dos revendedores, às vezes pode ser complicado desenvolver uma estratégia adequada de preços e descontos. O maior desafio é calcular a parcela do desconto que você deve repassar a cada cliente e decidir quando recomendar ao cliente o pré-pagamento pelos serviços e quando você mesmo pagar antecipadamente.
Usar as mesmas metodologias de cobrança dos provedores de serviços em nuvem ajudará você a superar as complexidades do uso baseado no consumo e evitará que os clientes consumam suas margens. Se bem feito, otimizar o faturamento com um provedor de nuvem pode permitir que os parceiros de canal aumentem os lucros mesmo quando estão cortando as contas dos clientes.
Aproveite o marketing baseado em contas
A forma como os serviços de computação em nuvem são vendidos difere muito da abordagem tradicional de vendas orientada para transações. Parceiros de canal bem-sucedidos entendem a importância de construir relacionamentos com clientes em potencial e contam com uma abordagem consultiva para vendas.
O foco em modelos baseados em relacionamento ajuda-os a serem vistos como parceiros de negócios capazes de fornecer suporte, aconselhamento e orientação aos seus clientes para garantir que estão aproveitando todo o potencial dos serviços adquiridos.
Outro aspecto importante do marketing de sucesso é estar constantemente presente diante de seu público. O Marketing Baseado em Contas (ABM) permite que você escolha centenas de contas-alvo para alcançar por meio de diferentes canais de mídia. Permitir que você se concentre em um cliente específico que você sabe que é adequado para seus serviços aumenta a eficiência de seus esforços.
O marketing baseado em contas geralmente é feito por meio de anúncios direcionados nas mídias sociais e redes de pesquisa, bem como por meio de vendas diretas. Essas estratégias ajudam você a aumentar sua visibilidade e dar mais oportunidades aos seus clientes para avaliar seus serviços.
Vá para o nicho
Como você compete com sucesso com os hiperescaladores?
Embora alguns dos maiores fornecedores de nuvem optem por ser “tudo para todas as pessoas”, focar em nichos seletivos em diferentes áreas pode trazer aos parceiros de canal um valor significativamente maior. Os revendedores modernos estão cientes de que focar em segmentos de mercado menores e diferenciar sua oferta é o caminho para o sucesso. Pode ajudar a atrair e reter clientes que procuram uma oferta mais específica.
Adote a automação
A automação potencializa as estratégias GTM.
VARs de nuvem bem-sucedidos Os MSPs estão tentando atuar como um destino único e fornecer todos os serviços necessários sob o mesmo teto. Automatizar e gerenciar operações de vendas e negócios que incluem faturamento, preços, suporte, inventário e gerenciamento de parceiros a partir de uma solução única e automatizada simplifica a entrega de serviços em nuvem e proporciona um tempo de lançamento no mercado mais rápido.
Conclusões
A computação em nuvem gera receitas e abre novas oportunidades para parceiros de canal, mas a concorrência crescente torna cada vez mais difícil prosperar neste mercado. Os VARs e MSPs tradicionais devem se adaptar às condições de mercado em constante mudança, aos requisitos dos clientes e aos avanços tecnológicos para vender com sucesso serviços e soluções em nuvem. Ao implementar esses segredos para o sucesso, os parceiros de canal podem aprimorar ainda mais sua capacidade de vender serviços em nuvem com sucesso e aumentar continuamente a receita. Isto lhes dará uma vantagem e uma chance de sucesso no ambiente hipercompetitivo de hoje.